Kratak odgovor je sada. Tačan odgovor je malo nijansiraniji.
Pitajte bilo kog veterana preduzetnika i on će vam reći da je prikuplјanje novca za vaš startup isto kao trčanje na traci za trčanje, samo što je traka za trčanje podešena da automatski povećava brzinu sa zatvaranjem svake nove runde finansiranja. I nema dugmeta za zaustavlјanje, samo onaj kabl koji možete da povučete jednom da biste isklјučili celu stvar.
Oh, i ne možete da povučete tu vezu, vaši investitori su jedini koji imaju pristup tome.
Dakle, savet mudrom osnivaču: Nikada ne biste trebali da razmišlјate o prikuplјanju sredstava u smislu jedinstvenog paušalnog iznosa novca koji sada prikuplјate. Definitivno morate da razmišlјate o finansiranju kao jednom povišenju. Kada zatvorite ovaj krug, idete direktno na planiranje sledećeg kruga.
Naravno, loša je forma da započnete pregovore o sledećem terminu onog trenutka kada nova gotovina bude prebačena na vaš bankovni račun. Vaši investitori će želeti da vide da se taj novac koristi i takođe će želeti da izmere rezultate. U stvari, oni će veoma pažlјivo posmatrati, i barem jednom mesečno na sastancima odbora da vas pitaju o tome.
Sve ovo znači da vam je potreban plan za prvu povišicu koja gradi priču za sledeću povišicu, koja postavlјa temelјe za povišicu nakon toga, i dalјe dok ne možete bezbedno da siđete sa te trake za trčanje.
Evo kako da napravite taj plan i kako da potražite znakove na putu koji bi trebalo da pokrenu buduća povećanja.
Katalizator i zaokret
Katalizator je događaj, događaj ako hoćete, koji može da se iskoristi da stvori veliku priliku za posao. Zaokret je velika promena u poslovnom modelu kompanije, ona koja dovodi kompaniju u poziciju da kapitalizuje taj katalizator.
Jednostavan odgovor na pitanje „Kada da tražite od investitora više novca?“ zasniva se na otkrivanju katalizatora – nad kojima startup nema kontrolu – i uspostavlјanju zaokret-a – strategija za koju ostaje nedefinisana sve dok se katalizator ne otkrije.
Dakle, da, sve to zvuči kao magija i ogledala, i tako je. Užasno je teško planirati trenutke koje ne možete da kontrolišete i preduzmete radnje koje još ne možete da definišete.
Jedan od naših prethodnih startapa, Automated Insights, započeo je njegov život kao kompanija za sportske podatke, a osnivača nam je predstavio prijatelј investitor dok su odlučivali da li da vode formalnu rundu od $1milion.
Nakon nekoliko radnih sesija, došli smo na ideju da kreiramo narativni sadržaj od naših sportskih podataka pomoću algoritama i mašina. Katalizator je bio talas novih sportskih podataka koji su se brzo proizvodili, što je dovelo do nove analitike, nadmašujući kapacitet prosečnog analitičara da sve to unese i razume. Okrenuli smo kompaniju da bude posrednik, koristeći mašine za pretvaranje ogromnih količina podataka u razumlјiv okvir narativnog sadržaja.
Kada smo zatvorili taj ciklus, počeli smo da istražujemo budućnost i katalizatora i zaokret-a. Ako su sportski analitičari bili preopterećeni – a to je uklјučivalo sve vrste kupaca, od samih timova do medija do navijača – zar nije bilo jednakih mogućnosti u oblastima poput finansija? Marketing? Polјoprivreda? I ako bismo mogli da generišemo narativni sadržaj koji priča priču dok se dešava, zar ne bismo mogli da generišemo sadržaj koji predviđa sledeću priču?
Jedan po jedan zaokret
Primamlјivo je napraviti skok sa mesta na kome je vaša kompanija danas na mesto gde bi trebalo da bude da biste izašli sa trake za trčanje, ali iskustvo nas je naučilo da je to recept za katastrofu. Drugim rečima, dobra je ideja planirati dugo putovanje od Nјujorka do Los Anđelesa, ali je užasna ideja pokušati sve to uraditi u jednoj vožnji.
U poslovnom smislu, zamislite da se putevi i autoputevi između Nјujorka i Los Anđelesa stalno menjaju. Povrh toga, menja se i vaše vozilo, a takođe i vaši saputnici. Oh, takođe i vaš budžet. Možda imate dovolјno goriva samo da stignete nekoliko stotina kilometara. Nije sjajna strategija da ostanete bez benzina pre nego što shvatite gde je sledeća benzinska pumpa i kako ćete da platite još benzina.
Našu seriju A podigli smo na tezu o širenju iz sporta i postajanju agnostikom industrije, stvarajući sadržaj za bilo kog analitičara u bilo kojoj industriji. Stavili smo iglu u prediktivni zaokret-, ali smo na kraju podigli našu seriju B na tu tezu, nakon što smo dokazali tezu iz naše serije A i privukli kupce u desetinama različitih industrija.
Prikuplјanje sredstava nisu sve teške brojke
Ono što mnogima ranim osnivačima nedostaje je da je potrebna velika mera mašte i vere da se iscrta plan od tačke A do tačke Z koji je „dovolјno lud da radi“.
Taj plan mora da bude podstaknut maštom i vođen dubokim poznavanjem parametara problema koji pokušavate da rešite i zahteva rešenja koje ga rešava.
Takođe zahteva veru u odluke koje donosite danas, kao i u odluke koje će morati da se donesu u nepredvidivoj budućnosti. Opet, ti putevi i autoputevi će se dramatično promeniti dok budete krenuli. Ono što je pre šest meseci izgledalo kao čvrsta staza moglo bi da ispari u ćorsokak šest meseci kasnije.
Kada vaši katalizatori manje liče na bajku, a više kao na tržište, i kada vam vera daje poverenje u zaokret-e koje morate da napravite da biste se suočili sa tim tržištem, tada se vraćate i počinjete da pregovarate o sledećem terminu.
Ne idite prerano, inače ćete doći bez podataka koji bi podržali vašu novu tezu. Ne čekajte predugo, inače će vas drugi proći. Pokrenite vaš katalizator pre prvog povećanja i ostanite vredni dok ne zatvorite sledeće povećanje.
Onda se pripremite da sve to ponovite.
