Pogledajte komšiluk. Hrvatska ima Infobip i Rimac Automobile. Rumunija ima UiPath, giganta koji je izašao na njujoršku berzu. Čak i mala Estonija, sa populacijom manjom od Beograda, štanca „jednoroge“ (startape vredne preko milijardu dolara) kao na traci – setite se Skype-a, Bolt-a, Wise-a.
A Srbija?
Mi imamo Nordeus (koji je prodat, dakle tehnički više nije domaći startap u punom smislu nezavisnog rasta), imamo sjajan Seven Bridges (takođe deo veće priče) i imamo armiju neverovatnih inženjera koji rade „outsourcing“ za tuđe snove. Ali, gde je naš Rimac? Gde je taj srpski „jednorog“ o kojem političari vole da pričaju na konferencijama, a koji bi doneo milijarde dolara svežeg kapitala, ne kroz prodaju radnih sati, već kroz vrednost proizvoda?
Da li nas mrzi svet? Da li je u pitanju geopolitika? Ili je istina mnogo bolnija i nalazi se u našem dvorištu – u našim zakonima, našem mentalitetu i našem strahu od rizika?
Hajde da budemo brutalno iskreni i seciramo anatomiju ovog neuspeha. Ovo nije tekst o uspesima srpskog IT-ja, kojih nesumnjivo ima. Ovo je tekst o tome zašto nismo mnogo uspešniji i zašto veliki novac (Venture Capital) i dalje preleće Beograd na putu za Bukurešt ili Talin.
Pogled u komšiluk: Dok Rumunija i Hrvatska broje milijarde u valuacijama svojih tehnoloških giganata, Srbija je i dalje bleda tačka na mapi velikog kapitala.
Zamka zvana „Agencijski mentalitet“: Prodaja sati vs. prodaja vrednosti
Prva i osnovna prepreka nije u investitorima, već u samom startu. Srpska IT scena je izgrađena na temeljima outsourcing-a. To je bio logičan put pre 15 godina: imali smo jeftine, a vrhunske inženjere. Stranci su to plaćali, novac je bio odličan za naše uslove, i svi su bili srećni.
Ali, outsourcing je „zlatni kavez“. Kada vodite agenciju, vaš profit raste linearno – ako želite više para, morate zaposliti više ljudi. To nije skalabilnost (Scalability) koju investitori traže.
Investitora ne zanima firma koja pravi 20% profita godišnje sigurno. Njega zanima firma koja gubi novac pet godina, ali ima potencijal da poraste 1000% u šestoj godini. To je logika rizičnog kapitala (Venture Capital – VC).
Dva sveta: S leve strane je sigurnost koda i naplate po satu. S desne strane je rizik, prodaja vizije i potencijal za milijarde. Previše srpskih firmi ostaje zaglavljeno na levoj strani.
Mnogi srpski osnivači startapa dolaze iz agencijskog sveta i ne mogu da „prebace prekidač“. Oni prave proizvode koji su zapravo samo upakovane usluge. Plaše se da „spale“ novac (Burn Rate) da bi osvojili tržište, jer su navikli na sigurnost mesečne fakture. Dokle god razmišljamo kako da „preživimo mesec“, a ne kako da „pojedemo tržište“, jednorog će ostati mitsko biće.
Pravni pakao: Zašto investitori beže od srpskog d.o.o.
Zamislimo da imate genijalnu ideju i da investitor iz Silicijumske doline želi da vam da 5 miliona dolara. Prvo pitanje koje će vam postaviti nije „kako radi kod?“, već „gde ste inkorporirani?“.
Ako kažete „Srbija“, razgovor se često tu završava. Ili će vam reći: „Super, evo para, ali prvo otvorite Delaware C Corp u SAD ili firmu u Londonu, pa prebacite svu intelektualnu svojinu (IP – Intellectual Property) tamo.“
Zašto? Zato što je srpski Zakon o privrednim društvima i dalje rigidan, pravljen za fabrike i pekare, a ne za tehnološke kompanije.
1. Problem sa ESOP-om i udelima
Investitori žele da zaposleni budu motivisani deonicama kompanije (Stock Options / ESOP). U Americi je to ugovor od tri strane. U Srbiji je to donedavno bila pravna gimnastika koja se graničila sa naučnom fantastikom, sa poreskim tretmanima koji su terali u bankrot. Iako su uvedene promene i olakšice, pravna nesigurnost i dalje postoji. Investitor ne želi da uči srpski poreski zakon; on želi standardizovanu „term sheet“ (listu uslova) koju razume.
2. Zaštita manjinskih vlasnika
Strani VC fondovi obično uzimaju manjinski deo firme (10-20%) u ranim fazama. Srpski zakoni ne pružaju onaj nivo sofisticirane zaštite manjinskih akcionara (poput Liquidation Preference klauzula) na način na koji su oni navikli u anglosaksonskom pravu. Niko neće da sipa milione u sistem gde lokalni sudija u Trgovinskom sudu može da blokira investiciju jer ne razume šta je Convertible Note.
Rezultat? Najuspešniji „srpski“ startapi su pravno zapravo američke, britanske ili holandske firme. Srbija dobija porez na plate programera (što je super), ali gubi onaj glavni džekpot – porez na kapitalnu dobit pri izlasku na berzu ili prodaji (Exit).
Nedostatak „pametnog novca“ (Smart Money)
Novca u svetu ima više nego ikad. Ali startapu ne trebaju samo dolari. Treba mu tzv. Smart Money. To je novac koji dolazi od investitora koji vam, uz ček, daju i kontakte, otvaraju vrata Fortune 500 kompanija i pomažu da ne napravite početničke greške.
U Srbiji postoji nekoliko sjajnih pionirskih fondova (poput South Central Ventures, TS Ventures), ali nam hronično nedostaje Seed i Series A kapital koji dolazi od ljudi koji su već napravili globalni uspeh. Nemamo dovoljno bivših osnivača koji su prodali firme za 100 miliona, pa sada ulažu u nove klince. Imamo ljude iz tradicionalnog biznisa (nekretnine, uvoz-izvoz) koji bi da „ulože u IT“, ali očekuju dividendu sledeće godine i žele da se mešaju u to „zašto programeri imaju besplatno pivo“.
Takav novac je otrovan za startap. On guši inovaciju i nameće konzervativan pristup poslovanju.
Problem malog tržišta: Bazen vs. okean
Surova istina je da je Srbija (pa i ceo region Ex-Yu) statistička greška na globalnom tržištu. Ako napravite aplikaciju koja rešava problem „prosečnog Srbina“, vaš maksimalni domet je nekoliko stotina hiljada korisnika koji imaju slabu kupovnu moć. To nije zanimljivo velikim igračima.
Startapi koji postaju jednorozi od prvog dana („Day One“) razmišljaju globalno. Oni ne prave proizvod za Beograd, pa „videćemo za dalje“. Oni prave proizvod za Njujork, a testiraju ga u Beogradu. Mnogo naših startapa padne u zamku lokalizacije. Potroše godine prilagođavajući se specifičnostima našeg tržišta (fiskalizacija, lokalni propisi), čime postaju neupotrebljivi za globalno širenje.
Investitori traže skalabilnost. Da li tvoj softver može sutra da koristi 10 miliona ljudi u Indiji bez da moraš da zaposliš 1000 ljudi u podršci? Ako je odgovor ne, nisi materijal za jednoroga.
Gde je izlazna strategija (Exit Strategy)?
Ovo je možda i najveća „kvaka 22“. VC fondovi ulažu novac sa rokom trajanja. Oni moraju da vrate novac svojim investitorima (LP-jevima) za 7 do 10 godina, sa profitom. To znači da oni moraju da prodaju svoj udeo u vašoj firmi.
Postoje dva načina za to:
-
IPO (Izlazak na berzu): Beogradska berza je klinički mrtva za tehnološke kompanije. Niko ovde ne izlazi na berzu.
-
Akvizicija (M&A): Da vas kupi Google, Microsoft ili neki veći fond.
Velike kompanije retko kupuju firme inkorporirane u Srbiji zbog „pravnog rizika“ i nepoznanice (tzv. Due Diligence je pakao). One radije rade Acqui-hire – kupe tim inženjera, ugase srpsku firmu i prebace ljude na svoje platne spiskove. To je dobro za te inženjere, ali katastrofalno za startap ekosistem. Ne stvara se nova vrednost, ne stvara se krug investitora, ne rađa se jednorog.
Mentalitet osnivača: „Bolje vrabac u ruci…“
Možda najprovokativniji deo ove analize tiče se nas samih. Postoji kulturološka razlika između osnivača u Tel Avivu i osnivača u Beogradu. Izraelski osnivač želi da promeni svet ili propadne pokušavajući. Srpski osnivač, često (ne uvek, ali često), želi da se obezbedi.
Kada startap počne da zarađuje prvih milion evra godišnje, mnogi naši osnivači ulaze u „zonu komfora“. Kupuje se stan, bolji auto, tempo se usporava. Odbijaju se rizične investicije koje bi mogle da lansiraju firmu u nebesa (ili je unište) jer – „zašto bih rizikovao kad mi je i ovako dobro?“.
Ovo se zove „Lifestyle Business“. To je sasvim legitimno i divno za život. Ali to nije materijal za jednoroga. Jednorog zahteva manijakalnu posvećenost, spremnost na gladovanje godinama i rizik da izgubite sve zarad šanse da dobijete sve. U Srbiji se neuspeh i dalje ne prašta. Ako propadnete sa startapom, okolina vas gleda kao „luzera“. U Silicijumskoj dolini, neuspeh je orden časti koji dokazuje da ste pokušali nešto veliko. Dok se taj narativ ne promeni, igraćemo na sigurno. A igranje na sigurno ne stvara milijarde.
Budućnost: Ima li nade ili smo osuđeni na prosek?
Slika nije sasvim crna. Stvari se menjaju, polako ali sigurno. Nova generacija osnivača, klinci koji su odrasli na internetu i nemaju traume tranzicije, razmišljaju drugačije. Oni odmah otvaraju firme u Delaveru, piču (Pitch) investitorima preko Zooma bez kompleksa niže vrednosti i grade proizvode u Web3, AI (Artificial Intelligence) i Biotech sferi.
Država je uradila neke korake (poreske olakšice za R&D, paušalci, inovacioni fond), ali to je i dalje „gašenje požara“ umesto sistemskog rešenja.
Šta mora da se desi?
-
Edukacija o biznisu, ne samo o kodiranju: Imamo vrhunske inženjere, ali očajne prodavce i menadžere proizvoda (Product Managers). Moramo naučiti kako da prodamo to što napravimo.
-
Otvaranje tržišta kapitala: Omogućiti penzionim fondovima i osiguravajućim kućama da ulažu mali deo portfolija u VC fondove (kao što je praksa na zapadu).
-
Povezivanje sa dijasporom: Naši ljudi u Google-u, Amazon-u i Tesli su naša najveća neiskorišćena šansa. Oni su most ka „Smart Money“ kapitalu.
Buđenje iz sna
Srpski jednorog se neće roditi u kancelariji državnog birokrate, niti na konferenciji gde se dele floskule o „digitalizaciji“. Rodiće se u garaži (ili coworking prostoru), od strane ljudi koji su spremni da inkorporiraju firmu tamo gde kapital teče, koji razumeju da je Beograd baza za talente, a ne za tržište, i koji su dovoljno ludi da odbiju ponudu za prodaju firme za 5 miliona jer znaju da vrede 5 milijardi.
Investicije ne zaobilaze Srbiju zato što nas mrze. Zaobilaze nas jer kapital ide linijom manjeg otpora. Na nama je da taj otpor uklonimo. Dok to ne uradimo, i dalje ćemo sa zavišću gledati ka Hrvatskoj i Rumuniji, pitajući se „zašto oni, a ne mi“, dok naši najbolji ljudi grade tuđe jednoroge.
Vreme je da prestanemo da budemo „jeftina radna snaga Evrope“ i postanemo vlasnici sopstvene budućnosti. Ali, to košta. Košta živaca, rizika i ega. Da li smo spremni da platimo tu cenu?
