Kada detaljnije razgovarate s rizičnim kapitalistima o ulaganju u AI startapove, reći će vam da preduzeća divlje eksperimentišu, ali veoma sporo uvode AI rešenja u svoje svakodnevne poslovne procese.

Međutim, postoje izuzeci. Jedan od njih je oblast poznata kao AI prodajni predstavnici za razvoj, ili AI SDR. Oni koriste velike jezičke modele (LLM) i tehnologiju glasa za kreiranje personalizovanih mejlova za kontaktiranje i automatsko pozivanje potencijalnih klijenata.

„U nekim tržištima vidimo pet do deset kompanija koje sve beleže uspeh u vrlo kratkom periodu“, rekao je Šardul Ša, partner u Index Ventures, o procvatu AI SDR sektora.

Iako nije neuobičajeno da više startapova cilja isti problem, retko je videti da svi beleže brz rast. Ipak, investitori kažu da je to slučaj sa startapovima koji automatizuju kreiranje sadržaja za prodajne timove.

„Kada posmatrate bilo koji od ovih startapova pojedinačno, pomislite: ‘Vau, to je neverovatan proizvod sa pravim tržišnim potencijalom,’“ rekao je Ša. „Ali kada svih deset imaju neverovatan proizvod sa tržišnim potencijalom, teško je odgovoriti: ‘Kako će se to dalje razvijati?’“

Index još nije investirao ni u jednu od ovih kompanija, od kojih su mnoge osnovane pre manje od godinu dana. Iako je cela kategorija trenutno u usponu i kupci ih koriste, još je rano znati da li će njihov rast dugoročno trajati ili će biti odbačeni poput mnogih drugih AI pilot projekata kada efekat iznenađenja izbledi, jer se ne pokažu efikasnijim od ljudskog pristupa.

Mala preduzeća vole AI prodajne LLM-ove

Arjun Pilai, osnivač kompanije Docket, startapa koji razvija AI inženjere za prodaju, uveren je da je usvajanje AI prodajnih predstavnika visoko zato što mala i srednja preduzeća mogu lako eksperimentisati sa ovim alatima. Pre Docket-a, Pilai je bio direktor za podatke na platformi za generisanje prodajnih potencijalnih klijenata ZoomInfo.

„Tokom poslednje dve godine, stopa odgovora na hladne mejlove pala je za najmanje 50%“, rekao je Pilai. „Sada, kada postoji gomila kompanija koje tvrde da mogu poboljšati ovu stopu, svi su spremni da isprobaju njihove usluge.“

Najpoznatiji AI startapovi za prodajne predstavnike uključuju Regie.ai, AiSDR, Artisan i 11x.ai, ali i ZoomInfo, već etablirana kompanija, koja je takođe lansirala kopilota koji se takmiči s ovim i drugim startapovima za virtuelne prodajne agente.

Iako ove kompanije beleže brz rast prihoda, nije jasno da li zaista pomažu preduzećima da efikasnije prodaju.

Prema Tomašu Tunguzu, osnivaču Theory Ventures, glavni direktor za prihode jedne javno trgovane kompanije otkrio je da, iako je AI prodajni predstavnik pomogao u generisanju značajnog broja potencijalnih klijenata tokom devetomesečnog perioda, to nije dovelo do stvarnih prodaja.

„Dakle, ne kažemo da AI neće raditi. Kažemo da mnogi od nas [još uvek] ne znaju kako da koriste AI“, rekao je Tunguz na SaaStr konferenciji u septembru.

Hoće li ih velike kompanije uništiti?

Kris Farmer, partner i izvršni direktor venture firme SignalFire, izjavio je da veruje da primena veštačke inteligencije na prodaju i marketing predstavlja veliku priliku. Međutim, bez pristupa diferenciranim podacima, AI startapovi za prodajne predstavnike rizikuju da ih preteknu velike kompanije poput Salesforce-a, HubSpot-a i ZoomInfo-a. Glavni proizvodi ovih kompanija su čuvari podataka svojih klijenata. Ako bi ponudili botove koji omogućavaju svojim korisnicima pristup sopstvenim podacima, ti botovi bi mogli biti efikasniji.

Jedna druga investitorka koja je proučavala ovo tržište, ali još uvek nije investirala, izjavila je da je njena firma razmatrala nekoliko AI startapova za prodajne predstavnike i da su svi postigli godišnji prihod od milion dolara za manje od godinu dana. Iako je impresivan rast startapova bio privlačan, rekla je da je, poput Farmera, zabrinuta da bi njihova rešenja na kraju mogla postati besplatna funkcija koju nude etablirani konkurenti.

Jasper, startap za pisanje tekstova koji je poslednji put procenjen na 1,5 milijardi dolara, ali je naišao na prepreke i morao da otpusti 30% osoblja nakon što je ChatGPT predstavljen, služi kao upozoravajući primer za neke investitore.

Investitorima nije iznenađujuće brzo usvajanje AI prodajnih predstavnika; samo sumnjaju da će usvajanje biti trajno.