Mozak. To je kontrolni centar za svaki proces u vašem telu, i sa toliko toga što treba da uradite svakog dana (kao što je održavanje vas u životu), mora da se oslanja na prečice – za pamćenje, rešavanje problema i – o čemu danas govorimo – odlučivanju.
Dakle, u pogledu potrošača koji donose odluke o kupovini, poznavanje ovih prečica može da vam pomogne da razumete, predvidite i iskoristite njihovo ponašanje u vašu korist. Ne, ne želite da zlonamerno manipulišete vašim mogućnostima i klijentima. Ali da, postoje načini da se utiče na njihove postupke – radnje sa kojima će im biti drago što su ih preduzeli.
U ovom članku ćete naučiti sedam psiholoških principa koje možete da iskoristite u vašem marketingu i uticati na odluke o kupovini vaših potencijalnih klijenata.
Šta je marketing psihologija?
Marketing psihologija je praksa usklađivanja vašeg sadržaja, komunikacije i strategija sa mnogim predvidlјivim, često podsvesnim, lјudskim obrascima ponašanja koji su identifikovani eksperimentisanjem i istraživanjem. Ova uobičajena ponašanja potiču iz heuristike – otmjene reči za prečice koje mozak koristi za zadatke koje obavlјa hilјade puta dnevno, poput razumevanja informacija, donošenja odluka i rešavanja problema.
Postoji nekoliko načina da se koristi psihologija marketinga, uklјučujući:
- Rezonirajte sa vašom publikom koristeći emocionalne okidačke reči.
- Primena principa psihologije na copywriting.
- Odabir boja web sajta na osnovu toga kako se percipiraju.
Bez obzira na to, ideja nije da promenite način na koji vaša publika razmišlјa. Ovi obrasci su čvrsto utkani u naš mozak! To je da promenite vaš sadržaj i pristupe kako biste ih uskladili sa načinom na koji razmišlјaju
Kako da odgovorno koristite psihologiju marketinga
Ne pokušavamo da zašećerimo stvari. Ove „prečice“ se takođe nazivaju kognitivnim predrasudama, zamkama razmišlјanja ili kognitivnim distorzijama. Što nas dovodi do klјučne tačke: ideja marketinške psihologije nije da se eksploatiše, manipuliše ili obmanjuje. Dakle, ako želite da koristite psihologiju potrošača da biste pridobili više kupaca, zapamtite ove tačke:
- Uverite se da je njihova odluka da vas izaberu zaista najbolјa za njih. Osvojiti kupce koji ne odgovaraju vašem poslu je gubitak.
- Nemojte da koristite ove taktike da date obećanja koja ne možete da ispunite ili da predstavlјate više sposobnosti nego što imate.
- Uskladite vaše poslovne cilјeve sa cilјevima vaših potencijalnih kupaca kako biste to učinili na dobitku. I koristite podatke za merenje efikasnosti vaših marketinških strategija psihologije.
- Ne zaboravite da ste i vi čovek i potrošač. Čuvajte se drugih preduzeća koja praktikuju manipulativnu psihologiju marketinga.
7 marketinških psihologijskih strategija i primera koji utiču na odluke o kupovini
Za svaku od ovih sedam taktika, objasnićemo šta je svaka od njih, ponuditi nekoliko jednostavnih primera, a zatim navesti konkretne načine na koje možete da ih primenite u vašim marketinškim strategijama – bilo za vaš web sajt, stranice proizvoda, odredišne stranice i još mnogo toga.
1.Sklonost posvećenosti i doslednosti
Sklonost posvećenosti i doslednosti govori da imamo tendenciju da se ponašamo u skladu sa našim prethodnim ponašanjem i izrazima.
Ovaj fenomen ima nekoliko manifestacija koje mogu da vam pomognu u marketingu.
Napravite levak za negovanje potencijalnih kupaca
Kada obratimo pažnju na mali zahtev, veća je verovatnoća da ćemo udovolјiti sličnim zahtevima koji slede. Ovo je koncept iza marketinškog toka! Na vrhu toka su mali zahtevi za vašu publiku, koji postepeno postaju sve veći kako se potencijalni klijenti spuštaju na dno.
Na primer, tražite od čitalaca da pročitaju vaš sadržaj, zatim tražite od njih da daju njihovu e-poštu u zamenu za besplatan vodič, zatim ih zamolite da prisustvuju događaju ili webinaru, a zatim ih pozovete na besplatnu probu ili konsultaciju.
Pošto je vaša publika podsvesno sklona da njihovo ponašanje održi doslednim, veća je verovatnoća da će nastaviti da se bavi sadržajem i ponudama iz posla sa kojim su prvi započeli. Osim toga, u poređenju sa njihovom prvom akcijom (čitanje posta na blogu), besplatna proba je veliki skok, ali u poređenju sa prethodnom akcijom (prisustvovanje webinaru) nije tako drastično.
Imajte markere napretka za zadatke
Još jedan oblik Sklonosti posvećenosti je zabluda o nepovratnim troškovima – potreba da nešto sledimo kada u to uložimo vreme i/ili novac. Na primer, Yelp vam omogućava da nacrtate recenzije bez otvaranja naloga. Kada počnete da pišete, Yelp koristi zabavne znakove poput „Ne ostavlјajte nas da visimo – šta još imate?“ da vas podstakne da završite recenziju.
Zatim, kada završite recenziju, od vas traže da napravite nalog – bez kojeg ne možete da objavite recenziju.
Sad, ne morate da kreirate nalog i objavite recenziju, ali verovatnije nego ne, da ste se potrudili da je napišete, tako da želite da se vreme koje ste potrošili isplati. Nećete sada da napustite proces, zar ne?
Razbijte vaš sadržaj na svarlјive sitnice
Takođe možete da iskoristite Sklonost posvećenosti i doslednosti da biste povećali angažovanje sa vašim sadržajem – posebno sadržajem dugog oblika od preko 5000 reči. Umesto da samo tražite od publike da se posveti čitanju članka za koji još ne zna da je vredan njihovog vremena, predstavite ga u obliku zalogaja-užine-obroka.
- Ugriz: Mala informacija bez detalјa.
- Užina: Kombinacija zalogaja. Publika želi više informacija, ali ne i detalјe.
- Obrok: Veliki deo informacija, ispunjen detalјima i detalјnim objašnjenjima.
Uzmite, na primer, opsežnu recenziju Grammarly-a Elite Content Marketer-a. Umesto da zamolite čitaoce da se posvete čitanju celog dela, počnite sa zalogajem i užinom unapred. Ugriz je opšta presuda. Užina je vizuelni prikaz prednosti i nedostataka proizvoda. A onda je obrok detalјan pregled.
Ako se čitalac na početku bavio manjim, svarlјivijim delovima informacija, veća je verovatnoća da će izvršiti veći zahtev: da pročita ceo deo. Ako odluče da ga ne čitaju, mogu barem da dobiju klјučne zaklјučke na vrhu i dobiju vrednost od sadržaja.
Razgovarajte sa samopercepcijom vaše publike
Veoma sumnjamo da je ovo namerno urađeno, ali dugme za poziv na akciju ispod je odličan primer Sklonosti C&C u pisanju tekstova. Ako je neko na ovom web sajtu, to je zato što mu je stalo do njegovog lјubimca. Prema ovom iskačućem prozoru, neregistrovanje nije u skladu sa ovom samopercepcijom.
2. Sklonost usidrenja
Sklonost usidrenja je tendencija pojedinca da koristi prvu informaciju koja mu je predstavlјena kao merilo (ili sidro) za donošenje naknadne odluke. Kao što možete da zamislite, ova taktika je posebno korisna za određivanje cena.
Evo nekoliko tipova i primera usidrenja:
Navedite umanjenja
Ne samo da kupac ovo vidi kao jeftino, već i viša početna cena ima tendenciju da pošalјe poruku da je predmet veće vrednosti. Obratite pažnju na to kako smo rekli „teže“. Svako preduzeće ima jedinstvenu publiku sa jedinstvenom percepcijom o ceni. Uverite se da razumete kako promene cena utiču na percipirani kvalitet vaših proizvoda u očima vaših kupaca.
Prikažite ušteđeni iznos
Mnoge SaaS i pretplatničke kompanije nude jeftiniji godišnji plan u odnosu na njihove mesečne pretplate. Drugi način da se ovo prikaže je da se prikaže mesečna stopa za mesečni plan, a zatim smanjena mesečna stopa za godišnji plan. Međutim, ako razlika nije toliko značajna, možda bi bilo vrednije da pokažete ukupne uštede u godini.
3. Paradoks izbora
Recimo da ste u supermarketu i želite da kupite čaj. Dok se približavate prolazu, duga pakovanja izgleda sjajno. Ali kako počnete da pretražujete, počinjete da se osećate ne baš sjajno. Ima crnog čaja. Zeleni čaj. Beli. Crveni. Običan čaj, bez kofeina ili bilјni. Voćni čaj. Zingers. Loose list. Probiotik. Za pobolјšanje sna. Za povećanje memorije. I to samo za jedan brend. Preopterećeni, potpuno prekidate misiju.
To je paradoks izbora!
Paradoks izbora kaže da kako se povećava broj opcija koje možemo da izaberemo, to smo više pod stresom zbog donošenja odluke i veća je verovatnoća da je uopšte nećemo doneti. Takođe je veća verovatnoća da ćemo sumnjati u to da li je odluka koju smo doneli bila ispravna. Evo nekoliko načina da uklonite paralizu analize za vašu publiku.
Smanjite sorte i opcije na minimum
U eksperimentu Sheena Iyengar, kada je supermarket stavio šest vrsta džema na raspolaganje za probanje, to je privuklo 40% kupaca, od kojih je 30% kupilo džem. Ali kada se ovo ponovilo sa 24 vrste džema, privuklo je 60% kupaca i rezultiralo sa samo 3% kupovina. Ako želite da povećate stope konverzije, razmislite o smanjenju opcija koje su dostupne vašoj publici. Možda ponudite prodaju odabranog broja proizvoda ili smanjite vaših pet paketa cena na tri.
Ograničite broj stavki u glavnom meniju za navigaciju
Ograničite broj stavki u glavnom meniju za navigacijuIako je veliki deo marketinga da ide protiv norme kako biste mogli da se izdvojite, još uvek postoji mnogo oblasti u kojima bi ovo moglo da deluje protiv vas. Na primer, možda ćete videti da konkurent ima samo pet stavki na traci za navigaciju na njegovom web sajtu. Dakle, možda mislite da imate 10 u vašem kako bi potencijalni klijenti videli da imate više da ponudite. Istina je da web sajtovi treba da imaju samo 3-6 stavki u njihovoj navigacionoj traci.
Previše opcija za izbor, i posetilac postaje zbunjen šta da radi ili gde da ide. Sužavanjem ovih opcija menija (pa čak i ostalih opcija klika na početnoj stranici), poštedite ih ovih nepotrebnih odluka kako bi imali mentalnu energiju da donesu one važnije kako dublјe uđu u vaš web sajt.
Ova lokacija bi mogla da imati koristi od objedinjavanja menija u zaglavlјu web sajta sa padajućim menijima.
Imajte samo jedan poziv na akciju po odredišnoj stranici
Ovo ste čuli hilјadu puta, ali vredi da se ponovi. Trebalo bi da imate jednu jedinstvenu odredišnu stranicu za svaki proizvod ili ponudu, sa jednim jasnim pozivom na akciju po odredišnoj stranici. Više opcija će odvratiti vaše potencijalne klijente od želјene radnje koju želite da preduzmu, može da učini manje kohezivnim korisničko iskustvo i može da dovede do gubitka konverzija. A kada prikazujete plaćene oglase, ne možete sami sebi da priuštite da trošite na oglašavanje.
Uklonite i dugmad za navigaciju, društvene mreže i futere takođe
Dakle, možda ste uklonili dugme za registraciju putem e-pošte sa stranice na kojoj želite da korisnici sada kupuju. Ali da li postoje druge opcije da kliknete na stranicu koja je manje uočlјiva? Da li na dnu postoji futer sa velikim brojem veza? Šta je sa ikonama društvenih medija koje se povezuju sa vašim profilima ili dozvolјavaju posetiocu da deli? U VWO studiji slučaja, uspeli su da povećaju stopu konverzije za 100%, jednostavnim uklanjanjem menija za navigaciju.
4. Društveni dokaz
Društveni dokaz, koji je skovao autor Robert Cialdini u njegovoj knjizi Influence, kaže da smo skloni da pratimo druge u novim situacijama u kojima nam je „prikladno“ ponašanje nepoznato. To je naš način da osiguramo da se osećamo bezbedno, da nam se sviđa i/ili prihvaćeno.
Šta to znači u marketingu? Svedočenja. Komentari. I još. Evo nekoliko načina na koje možete da koristite društveni dokaz da utičete na ponašanje kupaca.
Imajte organizovanu stranicu sa svedočanstvima
Napravite posebnu stranicu sa izjavama kako bi potencijalni klijenti mogli da vide druge poput njih, koji imaju koristi od vašeg rešenja. Na primer, ispod je stranica sa izjavama na web sajtu LOCALiQ. Primetite da možete da filtrirate prema delatnosti ili pruženim uslugama – što je idealno.
Ukrasite vaš web sajt izjavama…
Nemojte samo da ih rezervišete za vašu stranicu sa svedočanstvima. Uklјučite ih i u vaše odredišne stranice i početnu stranicu – idealno sa slikama lica da biste dodali veći kredibilitet.
…i vašim reklamama
Svedočanstva i recenzije takođe čine ubedlјivu kopiju oglasa. U donjem oglasu, kopija je kreativna za oglas.
Za inspiraciju i ideje možete da koristite naše primere oglašavanja.
Istaknite preporuke popularnih brendova
Možda ćete takođe želeti da uklјučite logotipe, ili u primeru ispod, lica, velikih imena ili brendova koji koriste vaš proizvod (naravno, uz njihovu dozvolu).
Druga slična opcija bi bila da navedete glavne medijske kuće koje su predstavile vaš proizvod. Videti ova poznata lica i imena koja podržavaju vaše poslovanje pomaže potencijalnim klijentima da se osećaju samopouzdano i bezbedno da postižete rezultate.
Uklјučite pečate odobrenja
Ako imate partnerstva, nagrade ili druge signale poverenja koji govore o vašem kredibilitetu, dodajte i njih!
Koristite brojeve da biste dobili više pretplatnika
Koristite brojeve da biste dobili više pretplatnikaNije vam uvek potrebno istaknuto ime da biste izgradili poverenje i dobili registracije za vaše ponude. Tu je i pristup „mudrosti gomile“, gde možete da se pohvalite da velika grupa lјudi koristi vaše proizvode ili resurse.
5. Efekat reciprociteta
Dve greške ne čine ispravno, ali se svakako osećaju ispravno… da li smo u pravu? Reciprocitet je naša lјudska sklonost da odgovorimo na gest slične prirode, što naravno važi i za pozitivno ponašanje.
Evo kako izgleda pozitivan reciprocitet u marketingu.
Ponudite izuzetnu uslugu korisnicima
Da, važno je proaktivno tražiti recenzije, ali ako se fokusirate na pružanje sjajnog iskustva za vaše klijente, možete da se kladite da ćete ih organski prikupiti. Iako je „vaš posao“ da im služite, a njihov posao da vam plate, dodatni napor koji uložite da biste zadovolјili njihove potrebe inspiriše dodatni napor koji će oni uložiti da vam napišu recenziju – ili čak i kroz nešto dodatno u njihovim kolicima ili po njihovoj narudžbini.
Obezbedite besplatne (dragocene) informacije i obrazovanje
Ovo je marketing sadržaja i SEO ukratko. Ne, vaši čitaoci vam neće uzvratiti vraćanjem besplatnog obrazovanja, ali recimo da odlučuju između vaše kompanije i konkurenta, a oboje imate odlične kritike. Šta mislite, koju kompaniju će više izabrati? Onu koja je velikodušno pružala resurse sve vreme… ili onu koja ima samo društveni dokaz?
LOCALiQ-ova marketinška laboratorija je besplatan centar za učenje za vlasnike lokalnih preduzeća i trgovce.
I ne zaboravimo da Google uzvraća kvalitetan sadržaj koji se više rangira.
Ponudite besplatne alate i probne verzije
U B2B SaaS industriji, odličan primer reciprociteta bi bila ponuda besplatne probne verzije vašeg softvera ili besplatnog alata. WordStream, naravno, ima njegov besplatni Google Ads Performance Grader, koji za vas obavlјa preko 40 sati revizije za nekoliko minuta. Opet, ako se sve svede na odlučivanje između jedne i druge agencije, kupac će možda biti skloniji da uzvrati vašim besplatnim i vrednim ponudama sa njegovim poslovanjem.
6. Efekat samog izlaganja
Socijalni psiholog Robert Zajonc izveo je nekoliko eksperimenata 1960-ih i otkrio da je „puko ponovlјeno izlaganje pojedinca stimulansu dovolјan uslov za pobolјšanje njegovog stava prema njemu“.
Drugim rečima, familijarnost vodi do preferencije, čak i na podsvesnom nivou.
Multimedijalni oglasi se često odbacuju kao neefikasan tip oglasa jer su njihove stope učestalosti klikova tako niske, ali to nije njihova poenta. Multimedijalni oglasi pružaju vidlјivost vašem poslovanju. Puko izlaganje!
Što je više izložen vašem poslovanju, to će vaša publika biti upoznata sa njim, i što je više upoznata sa njim, to će više verovati, sarađivati sa njim i preferirati ga u odnosu na konkurente. Kombinujte ovo sa efektom posvećenosti i doslednosti i stekli ste neke lojalne kupce. Zbog toga je svest o brendu toliko važna. Zaista, multimedijalni oglasi mogu da pobolјšaju stope učestalosti klikova i konverzije za sve vaše druge oglase i kampanje. Otuda metrika konverzije po prikazu.
Koristite oglase za ponovno cilјanje da povećate stopu učestalosti klikova
Ali stope učestalosti klikova nisu niske za sve multimedijalne oglase. U stvari, oglasi za ponovno cilјanje mogu da imaju stope učestalosti klikova 2-3 puta veće od običnih multimedijalnih oglasa.
Ali pazite na vašu učestalost jer ako vaš oglas nastavi agresivno da prati potencijalne klijente na internetu, brzo možete da postanete onaj dosadni brend koji ne brine o privatnosti. Odgovarajuće kašnjenje između ekspozicija daje im vremena da se stanu kako bi ponavlјanja bila efikasnija.
Pošalјite istu poruku na sve kanale
Takođe možete da ponovite vaše poruke i jedinstvenu ponudu vrednosti (USP) na svim sredstvima vašeg brenda, uklјučujući vaš web sajt, postove na blogu, newsletters-e, oglase i druge dodirne tačke. Kako potencijalni klijenti postaju sve više upoznati sa vašim USP-om, on postaje privlačniji. I zato je uklјučivanje niza kanala i medija u vašu strategiju marketinga sadržaja toliko važno.
Ahrefs CMO Tim Soulo je nedavno pomenuo kako njihov blog, koji prima blizu 400 hilјada posetilaca mesečno (prema njihovom sopstvenom alatu), olakšava efekat pukog izlaganja.
Promovišite vaš sadržaj
Promovišite vaš sadržajEfekat samo izloženosti takođe predstavlјa jak argument za promovisanje vašeg sadržaja na društvenim medijima (i podsticanje drugih da ga promovišu), posebno vaših vodiča i postova na blogu. Možete da delite isti sadržaj više puta – samo se uverite da imate dovolјno vremena između objavlјivanja.
Imajte stil brenda
Dok svest o brendu meri koliko lјudi zna o vašem brendu, prepoznavanje brenda meri koliko brzo osoba može da poveže deo sadržaja koji vidi ili čuje sa vašim brendom.
Da biste izgradili prepoznatlјivost brenda, trebalo bi da imate privlačan, primetan logotip, kao i vodič za stil brenda. Odaberite samo nekoliko boja i fontova koje ćete dosledno koristiti u vašem sadržaju kako bi lјudi mogli da izgrade automatske asocijacije između tog izgleda i osećaja i vašeg poslovanja.
7. Pigmalionov efekat
Ova poslednja psihološka taktika može da se koristi i na vašim klijentima i na vašem sopstvenom timu.
Pigmalionov efekat, takođe poznat kao Rozentalov efekat, kaže da ako vi ili drugi verujete da je nešto istina o vama samima, to će na kraju postati tako. Dakle, ako nastavnik drži njegove učenike prema visokim standardima sa uverenjem da su sposobni da ih ispune, velika je verovatnoća da će učenici imati bolјi učinak. Slično tome, postavlјanje visokih standarda za vaše zaposlene sa entuzijazmom može da ima isti efekat.
Ujedinite vaš tim i pobolјšajte korisničko iskustvo
Zbog toga je identifikovanje osnovnih vrednosti za vaš brend – i održavanje tih vrednosti u vrhu vašeg tima – toliko važno. Ovo pojedincima daje jasan skup očekivanja i kvaliteta kojima treba da teže i da ih ugrade u sve što rade. Što više pozitivnih povratnih informacija dobiju, to će sve više i više istinski ilustrovati te vrednosti. Ovo ne samo da stvara jedinstven tim, već i omogućava dosledno i izvanredno korisničko iskustvo.
Zaista, očekivanja mogu da oblikuju stvarnost.
Napravite krug pozitivnih povratnih informacija sa vašim klijentima
Ovu taktiku možete da primenite i direktno na vašu publiku. Prenoseći da je viši nivo učinka dostižan, da je bolјa verzija njih samih na vidiku ili da mogu da postanu najbolјi u njihovoj oblasti, ohrabrujete ih da deluju na način koji je u skladu sa tim uverenjima.
Ove radnje mogu da počnu preuzimanjem vašeg sadržaja ili praćenjem na društvenim mrežama. Što više imaju samopouzdanja da mogu da postignu njihov cilј uz vašu pomoć i da su već na putu da to urade, veća je verovatnoća da će postati kupac. Još bolјe, kako vremenom ostvaruju njihove cilјeve, mogu da postanu lojalni kupci.
Držite vaš tim na visokim standardima i pokažite vašim klijentima da su sposobni da ostvare njihove cilјeve i uspeh će proizaći iz toga.
Psihologija i marketing: koristite ih zajedno!
Na kraju krajeva, psihologija i marketing prirodno idu ruku pod ruku, ali postoje načini da se psihologija namerno koristi da pobolјšate vaše marketinške rezultate. Samo zapamtite, fokusirajte se na izgradnju sjajnih proizvoda i zadobijanje poverenja vaše publike kroz odgovorne marketinške strategije. To je kombinacija koja dokazano deluje bolјe na duži rok.
